Profiling von Unternehmen
Analysieren von Unternehmensstrukturen unter vertrieblichen Fragestellungen, insbesondere unter dem Gesichtspunkt der Entscheidungsstrukturen. Und wenn Sie wünschen, machen wir Ihnen Termine mit den richtigen Ansprechpartnern.
Wir übernehmen für die Account Manager einen großen Teil sehr zeitaufwändiger Vorarbeiten, damit diese sich auf ihr eigentliches Business konzentrieren können. Dazu erstellen wir im ersten Schritt eine Übersicht mit allen zum Unternehmen gehörenden Standorten, Divisionen und Tochterfirmen.
Wir recherchieren im Vorfeld Informationen, wie z.B. die Mitarbeiterzahl oder Umsatzgrößen. Anschließend findet eine Abstimmung mit dem jeweiligen Account-Team unseres Auftraggebers statt , damit wir ggf. bereits vorhandenes Wissen im Profiling berücksichtigen können (z.B. "Tochter X setzt bereits System Y ein"). Gleichzeitig definieren wir gemeinsam die Zielsetzung und klären, welche Unternehmensbereiche von uns kontaktiert werden sollen.
Dann erfolgt die eigentliche Kontaktaufnahme: wir identifizieren die Unternehmensteile, die eigenständig über Investitionen entscheiden oder mitentscheiden können und natürlich auch die jeweiligen Personen, die wir direkt ansprechen. Ziel dieser Gespräche ist in der Regel:
- Informationen zur dortigen IT-Basis ermitteln
- Thema platzieren, Relationship aufbauen ggf. Infos versenden
- Wissen über das Unternehmen sammeln, "Stallgeruch" annehmen als Vorbereitung für Gespräche mit dem Headquarter
- Klassifizierung jedes einzelnen Bereichs/jeder Tochter (z.B. buying-site, non-buying-site, strategic-site usw.
Die Motivation
Durch die Gespräche mit den einzelnen Tochterfirmen kristallisiert sich heraus, wie dieser Verbund "tickt", wo die strategischen Standorte/Sites sind, wer Entscheidungen vorbereitet und wer dort das Sagen hat.
Im finalen Schritt kontaktieren wir auch diese wichtigen Entscheider oder überlassen dies - je nach Wunsch des Kunden - dem zuständigen Account Management. Abschließend fassen wir unsere Ergebnisse in einem übersichtlichen und gut strukturierten Bericht schriftlich zusammen.
Außerdem dokumentieren wir jede Information und jedes relevante Gespräch auch in unserem CRM und exportieren relevante Informationen in einer Excel-Tabelle, die gezielte Auswertungen ermöglicht.
Auf Wunsch erstellen wir auch eine grafische Corporate-Map des Unternehmens in der unsere Ergebnisse in Form eines für den Account Manager nützlichen
Organigramms visualisiert werden.
